Ich habe texten und gestalten gelernt, aber beraten? Natürlich gibt es Schulungen für diesen Bereich oder Kollegen geben einem mal einen Tipp, aber so richtig habe ich es nur durchs Machen gelernt. Hier verrate ich Euch, wie Ihr durch einfach Tricks noch besser beratet.
Menschen ticken unterschiedlich und entsprechend lassen Sie sich durch verschiedene Verhaltensweisen überzeugen. Nur hat jeder von uns normalerweise seine eigene Art und Kommunikation, wie er meint, andere am besten zu beeinflussen. Die immer gleiche Methode wird aber nicht bei allen erfolgreich sein. Ein einfaches Modell hat mir da geholfen, meine Kommunikation an meine Gesprächspartner anzupassen und darüber besser und erfolgreicher zu beraten.
Das Modell arbeitet mit Persönlichkeitstypen.
Ob es nun - je nach Theorie - vier oder drei Typen sind (DISG oder Gehirnforschung), oder ob Sie mit Farben oder Tieren beschrieben werden ... wichtig ist zu verstehen, welche Charaktereigenschaften und Merkmale sie auszeichnen.
Der erste Persönlichkeitstyp ist der Soziale. Er fragt immer danach: Was kann ich für andere tun? Er ist hilfsbereit und liebt die Gemeinschaft. Für ihn zählt vor allem Harmonie. Solche Menschen arbeiten häufig in Schlüsselpositionen oder organisieren Veranstaltungen. Sie arbeiten allerdings meist eher auf niedrigen Ebenen.
Wenn Du in der Sprache dieses Typs sprechen möchtest, sind solche Redewendungen wie, "wir entscheiden das gemeinsam" oder "Wir haben uns im Team besprochen und empfehlen Ihnen..." erfolgreich. Wenn diese Persönlichkeit das Gefühl hat, gut beraten worden zu sein, kommt sie immer wieder und ist sehr treu.
Der zweite Typ ist das genaue Gegenteil, er fragt ständig: Was können andere für mich tun? Er ist auf sich bezogen und liebt Statussymbole. Du erkennst ihn an seinen Markenklamotten und der teuren Uhr. Er liebt gute Ergebnisse und Fakten. Wenn Du ihm nicht vermitteln kannst, dass er Dir zuhören sollte, wird er Dich zerstören. Er hat keine Zeit für Erklärungen. Hier ist es besonders wichtig, sich das Rederecht zu verdienen und ihm schnell seinen Mehrwert aufzuzeigen. Viele Geschäftsführer gehören zu diesem Typ. Wenn Du ihre Sprache sprichst und Dich anpasst, wirst Du akzeptiert. Aber Achtung, einmal abgestempelt, wird es schwierig hier nochmal zu punkten.
Der dritte Typ ist extrem Fakten verliebt. Er wägt ab, möchte vollständige Informationen, Zahlen, Daten und Erklärungen. Er muss allem auf den Grund gehen, das "Warum" erfragen. Diese Person kannst Du überzeugen, indem Du alle Informationen zuvor aufbereitet. Er liebt Sätze wie "Die Ausarbeitung kann ich Ihnen kurzfristig zusenden."
Hier zählt nur die Sachebene. Diesen Typ kannst Du nicht emotional überzeugen. Er braucht Hintergründe und fühlt sich wohl, wenn Deine Empfehlung auf Inhalten beruht. Seine Entscheidung trifft er nach sorgfältiger Prüfung aller Fakten.
Der vierte Persönlichkeitstyp liebt Spaß. Er fragt sich immer: Bringt mir das auch Freude? Er ist sprunghaft, aber extrem begeisterungsfähig. Ihn kannst Du gut über Bildhaftes oder Ansprachen wie: "Ich freue mich schon auf..." erreichen. Er ist meist laut und unruhig und versucht immer Einfluss zu nehmen. Du erkennst ihn daran, dass er zappelig ist und Menschen nicht ausreden lässt. Ihn beeindrucken Worte wie: neu, einzigartig, exklusiv oder am besten. Wenn Du ihn beschäftigt bekommst (was immer nur zeitweise gelingt), kann er sehr hilfreich und ein guter Geschäftspartner sein. Er entscheidet meist sehr schnell und intuitiv.
Natürlich entspricht fast niemand zu 100% einem Typ. Aber diese überzeichnete Darstellung hilft einem, den richtigen Persönlichkeitstyp zu identifizieren. Hier sind natürlich nur einige Eigenschaften dargestellt. Viele Kunden bewegen sich aber meistens zwischen dem 2. oder 3. Typ. Eine gute Vorbereitung kann also sehr entscheidend für den Erfolg eines Gesprächs sein. Diese systematische Einteilung kann einem natürlich auch bei privaten Konfliktgesprächen oder Verhandlungen helfen.
Mit ein bisschen Übung erkennst Du relativ schnell, mit wem Du sprichst. Wenn Du zukünftig Deine Sprache dem jeweiligen Typ anpasst, wirst Du besser und erfolgreicher beraten.
Überleg Dir doch mal, welcher Kunde wohl welchem Typ entspricht und probier es einfach aus!
Sehr anschaulich und modern erklärt beispielsweise Tobias Beck die verschiedenen Persönlichkeiten.